El dilema del ROI y los desafíos para innovar en la agricultura.

El ratio de retorno sobre la inversión o ROI (return on investment) es una métrica utilizada ampliamente en el mundo de los negocios para analizar posibles inversiones. Esta métrica mide el rendimiento de una inversión, ayudando a los tomadores de decisiones a priorizar una iniciativa sobre otra. La mayoría de los análisis de ROI son relativamente sencillos. El potencial valor de una inversión se resta del costo de dicha inversión. Este valor neto se divide sobre el costo de inversión para calcular su tasa de retorno.

Sin embargo, como los productores agrícolas saben muy bien, no hay nada sencillo ni directo en los campos de cultivos. Estimar el ROI en agricultura tiene muchos desafíos. La complejidad en el manejo de los cultivos es tan alta que tratar de simplificar a través de una simple métrica no siempre funciona. Este dilema limita la capacidad de los agricultores para acelerar sus decisiones de inversión, en especial cuando se trata de invertir en soluciones nuevas o innovadoras. 

Después de muchos años trabajando en la transformación digital de la agricultura, en SpaceAG hemos sufrido en carne propia los estragos de la incertidumbre del ROI. Entender las complejidades del ROI en agricultura es un primer paso para desarrollar y vender productos innovadores. Si un emprendedor no puede relacionar sus nuevas soluciones a métricas certeras de valor, la curva de adopción de su tecnología puede desaparecer. Los clientes innovadores pueden comprar una promesa de valor, pero el mercado masivo buscará resultados claros y validados.

En las siguientes líneas, les contaremos sobre los principales 4 desafíos que hemos encontrado en calcular el retorno de la inversión para la industria agrícola. Consideramos que estos aprendizajes pueden ayudar tanto a emprendedores como a agricultores cuando evalúen nuevas inversiones en los campos de cultivos:

Poca trazabilidad de inversión-resultado‍

Muchas de las decisiones relacionadas al ROI se relacionan al comportamiento de las plantas. Al tratarse de sistemas complejos con incertidumbre respecto a variables determinantes, no es fácil atribuir los resultados logrados en los cultivos a una inversión específica. Muchos factores entran en juego y se combinan cuando se trata del rendimiento de los cultivos. La relación causa-efecto no es evidente. Consideremos el caso de una nueva solución digital que promete mejorar las proyecciones de cosecha usando imágenes de drones y satélites. Si bien una mejora en las proyecciones puede ser atribuida a esta nueva inversión, también podría ser atribuida a factores climáticos estables, a un riego óptimo o a otras variables. Si no hay una relación clara y directa entre la inversión y el resultado de la misma, el análisis de ROI pierde fuerza como una herramienta de decisión.

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Ciclos largos de validación

La mayoría de las industrias están afectadas principalmente  por el comportamiento humano. Por ejemplo, las industrias de transporte, telecomunicaciones o la industria financiera responden principalmente a las necesidades de las personas.  Sin embargo, la industria agrícola responde a las necesidades de las plantas y a los ciclos de la naturaleza. Un banco que quiere sacar un nuevo producto financiero puede decidir los plazos para medir el éxito de este nuevo producto. En la agricultura, los resultados dependen de las campañas agrícolas. No podemos apurar a una planta para que nos diga si la aplicación de cierto fertilizante logró o no una mayor producción. Los resultados de una campaña generalmente tienen periodos de 1 año en los cuales las inversiones deben esperar sus resultados para analizarse. Esto complica la validación de nuevas soluciones que prometen mejoras en el desempeño de los cultivos.

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Desconocimiento de aspectos económicos por parte usuarios operativos (y viceversa)

‍Generalmente los usuarios de las nuevas soluciones para los cultivos son gerentes o jefes agrícolas. Estas personas tienen un amplio conocimiento de aspectos técnicos relacionados al crecimiento de las plantas pero cuentan con poca experiencia financiera para cuantificar las inversiones en el campo. Esto complica el cálculo del ROI ya que obliga a tener conversaciones con distintas personas dentro de una operación agrícola. Por un lado, se debe hablar con el usuario directo de la solución para medir el impacto en las plantas. Por otro lado, se debe hablar con el gerente general, gerente financiero o dueño del fundo quien podrá compartir información económica. Esta dualidad de roles o de experiencias en una operación agrícola hace difícil amarrar estos dos discursos y evita un cálculo directo del ROI.

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Poco margen de error y escenarios extremos

‍El mayor enemigo de la agricultura es la incertidumbre. Los agricultores deben navegar por un océano de riesgos para lograr los resultados esperados de su campaña. Entre ataques de plagas y enfermedades, la escasez de agua y mano de obra, sequías, lluvias e inundaciones, el agricultor debe estar preparado para responder rápido. Con estos altos índices de incertidumbre y riesgo, la industria agrícola tiene menos margen para “hacer experimentos” .  Por lo contrario, los agricultores - especialmente aquellos de pocos recursos - tienen un fuerte incentivo de repetir aquellas acciones que previamente les han funcionado, dejando poco espacio para la innovación. Si el cálculo del ROI implica analizar soluciones desconocidas para los agricultores, es probable que estas inversiones no sean consideradas - inclusive cuando podrían lograr una mejora notable en el rendimiento de los cultivos.

Si pensamos en el ROI como una herramienta de decisión en la agricultura, debemos considerar que la medición de resultados en el campo no es una tarea fácil. Esto no debe servir como excusa para no buscar un retorno sobre las inversiones en nuevos productos o para dilatar la conversación de ROI. Una nueva solución debe abordar su promesa de valor desde un principio. Sin embargo, entender los desafíos para demostrar y comunicar el valor al mercado ayudará a cualquier emprendimiento a priorizar qué cosa construir y validar primero.  Una vez esto sea posible, escalar un negocio e introducir una innovación en una industria será mucho menos doloroso, en especial cuando se tratan de industrias tradicionales con menores márgenes de error como la agricultura.

En nuestro siguiente blog de inversiones, compartiremos con ustedes algunas estrategias que hemos aplicado para hacer frente a las dificultades de calcular el ROI en los campos de cultivos. Entre estas estrategias se encuentran el priorizar casos de uso antes de desarrollar productos, identificar métricas de validación desde temprano, trabajar sobre posibles escenarios para testear resultados, así como construir relaciones de confianza y canales de comunicación con clientes. Si quieres acceder a este contenido, por favor síguenos en nuestras redes sociales.

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