Aprendizajes para calcular el retorno de inversiones (ROI) en los campos de cultivos

En nuestro último blog post, analizamos los principales problemas para calcular el retorno de las inversiones o ROI en la industria agrícola. A diferencia de las otras industrias, innovar en agricultura implica entender y medir el comportamiento de las plantas. Los altos niveles de variabilidad en el manejo de los cultivos hacen que estas mediciones sean complejas. Los ciclos de validación de nuevos productos o soluciones son largos ya que responden a los calendarios agrícolas, dependientes de la naturaleza. En general, los agricultores pueden explicar cómo ciertas acciones benefician a los cultivos, pero no tienen experiencia traduciendo estos beneficios a valores económicos. Por último, los agricultores se enfrentan a mucha incertidumbre y altos riesgos durante toda su campaña, sus márgenes de error para innovar y probar nuevas soluciones son limitados.

Encarados con estos dilemas, no es sorpresa que la agricultura ocupa el último lugar de todas las industrias en su transformación digital. Sin embargo, esta complejidad no debería relegar los esfuerzos para impulsar la innovación en los campos de cultivos. Es urgente transformar la agricultura en una industria más eficiente y sostenible para poder alimentar a la creciente población. En este blog post, les contamos sobre algunas estrategias que nos han funcionado en SpaceAG para romper los dilemas del ROI y llevar innovaciones digitales a los campos agrícolas. Si bien estas estrategias no siempre serán aplicables y la dificultad para transformar la agricultura seguirá siendo un desafío, sabemos que pueden ayudar tanto a agricultores como a emprendedores – inclusive de otras industrias – a entender cómo medir y acelerar la innovación. 

Casos de uso antes que productos

Muchos emprendedores nos enamoramos de nuestros productos y tecnologías, aun cuando nos repiten hasta el cansancio que nos enamoremos del problema y no de la solución. El proceso de innovar supone cambiar algún trabajo o actividad para lograr un resultado exponencialmente mejor. Por ello, lo primero es entender bien el trabajo o la actividad que se está buscando mejorar, mapear todos los usuarios que participan en esta actividad y descifrar qué obstáculos tendrían que superarse en el camino. Por ejemplo, en Space AG empezamos ofreciendo imágenes de drones para brindar radiografías a los agricultores de sus campos de cultivos. Si bien los agricultores apreciaban esta nueva mirada de sus fundos, no tenían claro cómo utilizar las imágenes para tomar decisiones estratégicas. Después de varias pruebas y errores, fuimos descubriendo que el mejor uso de estas imágenes era la detección temprana de problemas de plagas, enfermedades y riego en las plantas. Hoy ofrecemos las mismas imágenes, pero como parte de un software que permite ubicar aquellas plantas con problemas y compartir esa información en nuestra app para que el trabajador de campo - utilizando su GPS - pueda ubicarlas y tomar acción.

Identificar métricas de éxito desde el principio

En industrias tradicionales como la agricultura, el mercado quiere pruebas claras y tangibles antes de reemplazar sus soluciones. Como vimos en el punto anterior, se debe partir por definir bien el caso de uso de un nuevo producto antes de empezar a construirlo. Es igual de importante medir los resultados que se esperan lograr con este nuevo caso de uso. Sabemos que, en la agricultura, los resultados son a veces inciertos pues responden a la complejidad de las plantas. Sin embargo, necesitamos aislar algunas variables o métricas específicas y comprender cómo estas métricas deberían mejorarse gracias a una innovación. Esto nos permitirá empezar la carrera sabiendo cual es la meta y no divagar en el camino. Cuando lanzamos nuestra app para digitalizar el cuaderno de campo - y reemplazar el lápiz y papel -, entre sus potenciales usos estaba el monitoreo de labores para mejorar la calidad de cosecha. Nos enfocamos en reducir el porcentaje de fruta dañada por cosechador gracias a información oportuna que permite capacitarlos más rápido. El enfoque en esta métrica nos permitió aumentar el porcentaje de fruta exportable y lograr ingresos adicionales de hasta $5,000 por hectárea para nuestros clientes.

Lotes experimentales versus testigos

Una vez definidos el caso de uso y las métricas de éxito para una innovación, llega el momento de implementarla. El riesgo en esta etapa se puede minimizar mediante el empleo de lotes experimentales y lotes testigos. Se identifican dos lotes de cultivos con las mismas características como, por ejemplo, con la misma variedad de cultivos, sembrados en la misma fecha y manejados de la misma forma. Uno de estos lotes se separa para experimentar la nueva innovación, el otro se deja sin cambios y sirve de testigo. El beneficio de la innovación se observa comparando los resultados del lote experimental contra los resultados del lote testigo. Esta práctica permite medir de una manera más objetiva el impacto real de un nuevo producto o una solución novedosa, como la fertilización con un nutriente biológico o el algoritmo para una aplicación variable de cierto pesticida. Adicionalmente, trabajar con lotes experimentales evita tener que probar una solución nueva en el campo completo. El reto está en mantener todo igual entre el lote experimental y el lote testigo durante el calendario agrícola entero, cambiando solo la innovación para medir su verdadero impacto.

Relaciones con clientes antes que monetización

Se dice que los mejores vendedores son tus clientes. Esto es especialmente relevante en la agricultura, una industria con poco margen de error. Convencer a los agricultores a probar cosas distintas puede ser un arduo proceso, inclusive cuando los beneficios superan ampliamente los costos. Por ello, es fundamental crear relaciones sólidas con los clientes desde un principio. Los clientes iniciales no sólo te ayudarán a construir estas innovaciones - según necesidades reales del sector - sino también a validarlas con el resto del mercado. Por ello, sumar a tus primeros clientes debe ser una labor mucho más estratégica que solo vender. A estas alturas, monetizar no es tan importante. Mucho más valioso es desarrollar relaciones de confianza con ellos. Cuando estábamos desarrollando nuestro primer software en Space AG abrimos una invitación para que líderes y referentes de la agro-exportación en el Perú colaboren en el desarrollo de este producto. El precio fue irrelevante, lo más crítico fue sumar a perfiles de clientes muy bien posicionados que nos dejen compartir información de los casos de uso, testimoniales y métricas de éxito para convencer más rápido a otros clientes más tradicionales del mercado masivo. 

Las cuatro estrategias detalladas en los párrafos anteriores han sido muy efectivas para construir y comunicar el valor que añadimos a nuestros clientes. Adquirir estos aprendizajes ha sido un trabajo de muchos años, visitando los campos de cultivos y desarrollando vínculos fuertes con nuestro mercado. En este camino, una gran ventaja fue el apoyo de empresarios pioneros de la nueva agroindustria peruana. Su disposición para acompañarnos en la creación de productos, apostando por Space AG en sus etapas más tempranas, ha sido un factor vital para poder crecer y consolidarnos como líderes de la digitalización agrícola en Latinoamérica. Gracias a esta confianza, ellos también han logrado moldear nuestras soluciones para resolver mejor sus necesidades puntuales. Este trabajo en conjunto es trascendental para impulsar cualquier innovación.

En nuestro blog pasado detallamos los dilemas para calcular el ROI en los campos de cultivos. En este blog incluimos algunas estrategias para superar este dilema y tener mejores herramientas para medir los resultados y coordinar con los clientes los proyectos que permitirán calcular el retorno sobre inversiones en innovación. En nuestro próximo blog compartiremos casos reales de ROI en la agricultura. Si quieres acceder a este contenido, por favor síguenos en nuestras redes sociales.

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